智能家居進入“免費”模式后究竟要怎么玩?是否僅僅是一個偽命題?是否只是為了抬高智能家居行業準入的門檻?這也是我們今天要討論的主題。

        主持人：

　　a&s《安全&自動化》副總經理關玉娟

　　嘉賓：

　　杭州海康威視數字技術股份有限公司總裁胡揚忠

　　深圳英飛拓科技股份有限公司董事長劉肇懷博士

　　天津天地偉業數碼科技有限公司董事長戴林

　　ABB(中國)有限公司低壓管理層 邱宇鵬

　　深圳市視得安羅格朗電子有限公司總工張達勇

　　浙江大華技術股份有限公司樂橙事業部 CEO 梁磊

　　福建創高安防技術股份有限公司董事長李晨

　　智能家居“免費”模式怎么玩?

　　主持人：去年的a&s品牌論壇中，360就曾提出“智能家居走向廉價時代”的命題，更緊接著打出“360攝像機免費送出100萬臺”的口號，將智能家居行業的戰火點燃，但卻在旦夕之間消失無蹤，留給行業內人士一系列值得深思的問題：智能家居進入“免費”模式后究竟要怎么玩?是否僅僅是一個偽命題?是否只是為了抬高智能家居行業準入的門檻?這也是我們今天要討論的主題。

　　海康胡揚忠：去年在北京的活動中也遇到相似的主題，伴隨著互聯網企業的相繼進入，傳統的安防實業廠商面對這幫野蠻人的競爭，我們該怎么辦?實際上我先想到的是怎么活下來，而不是怎么去發展，唯有先活下來，才能有后面怎么活得好的繼續。

　　大華梁磊：我認為要實現完全免費其實是很難做到甚至是做不到的，在座的每一位都是消費者，其實在日常生活的很多場所，譬如超市、商場里就有很多免費的品牌，但是我們在這些免費商品面前都不作停留，更不會在意，因為商品在免費的同時，價值也就相應大打折扣。為了用戶體驗考慮，我們還是認為產品的品質更重要，產品至上，這是我的理解。

　　天地偉業戴林：我一直認為，免費有免費的道理，但是又存在要比免費更有價值，所以說價值最重要。

　　英飛拓劉肇懷：從免費的角度看，我覺得天下沒有免費的午餐，免費只是一個噱頭和營銷方式，但是最終還是要落腳到客戶的體驗上，要用戶喜歡你的產品才會選擇你的產品。

　　智能家居“痛點”在哪里?

　　主持人：無論是產品設計還是客戶需求，智能家居行業一直存在著很多“痛點”，但是真正的痛點究竟在哪里?所以我想問問在座的嘉賓，在這個行業里你們摸索了這么久，到底找到了真正的痛點在哪里了嗎?如何理解痛點?

　　創高李晨：現在我們在談論無論是物聯網、車聯網，還是整個安防行業，行業變化確實非常快，變化的速度之快無法避免造成行業的痛點。質問現今在中國市場，真的有智能家居嗎?真的好用嗎?我覺得一點都不好用，沒有一個真正好的產品能讓用戶覺得我需要它。目前的這些智能產品買回家后，更多的是給用戶帶來煩惱和復雜，而無法真正解決用戶的困難和問題，這就是智能家居的痛點之一。

　　其次，智能家居無非由四個產品組成：插頭、燈泡、報警器、網絡攝像機。但是在中國市場，行業標準缺乏，造成市場不規范，各類產品的兼容性缺乏，因此一個行業在標準沒有成行的情況下，做市場是很辛苦的。創高之所以還能走下去，是因為我們不做中國市場，我們主要做歐洲和美國市場，而國外的智能家居行業要比國內的發展更為成熟。

　　視得安羅格朗張達勇：真正待在家中最長時間的是老人和小孩，因此智能家居的最終用戶更多的是老人和小孩，老人和小孩的健康、安全、學習等問題才是未來智能家居需要關注的重點。但目前的智能家居相關產品在設計和操作上顯然忽視這一點，過多的應用復雜的技術，如網絡連接、無線傳感、智能應用等技術，將焦點過多的放在年輕人身上，使用起來不夠便捷、不夠傻瓜，而造成家中老人和孩子不會使用，我認為這是智能家居在養老產業方面的痛點。

　　ABB邱宇鵬：首先，從免費的角度來說，我們是非常歡迎互聯網企業創新的交流手段，能吸納更多的消費者和企業關注智能家居。對于我們公司來說，免費模式更多的是體現在一些插件、穩定性、兼容性服務商。

　　另外，剛剛創高有講到標準的問題，確實智能家居目前存在兩大痛點：一點是標準問題，另一個就是穩定性問題。從標準問題來說，ABB在上個世紀就與西門子等很多友商進行合作，共同制作完成目前在智能家居領域是屬于最穩定且應用案例最多的系統，解決智能家居最為之頭痛的標準問題。第二個是兼容問題，如果有統一的標準，整個平臺的穩定性、兼容性得以保證后才能在市場上形成一定的規模。未來，我認為有機的將免費營銷模式和標準問題進行結合，才能解決智能家居行業真正的痛點。

　　英飛拓劉肇懷： 與中國市場不同的是，海外市場的痛點主要在于服務費，在美國，AT&T是從防盜報警做起的行業內最好的運營商，其營銷模式是和用戶簽訂七年的免費協議，七年后開始收費交50美元的使用費，雖然使用上是免費的，但硬件始終不屬于用戶，這是綁定客戶的很好的方式。但是，我認為這是痛點，需要用戶每個月來支付智能家居使用的費用。為了解決這個痛點，目前可以通過網絡與手機端的APP連接，來提供不同的服務，不再需要客戶簽訂幾年的協議，但是硬件仍然不是免費的，如果購買的話可以在手機上彈性選擇所需要的服務項目，若不購買設備的話，那么在服務上將有一定的設限。

　　智能家居的商業模式探索之路

　　主持人：剛剛談到智能家居的痛點，標準問題、兼容問題，說明智能家居的整個市場格局仍然還未完全打開，但也不可忽視這個行業潛在的商業潛力。談論智能家居，永遠都無法避免另一個詞：商業模式的探討。面對如此好的大環境，我們要如何才能抓住這難得的市場發展機遇，我們不禁又要問，未來智能家居的商業模式又是怎么樣的?我希望在座嘉賓就自己這些年的探索分享給大家一些經驗之談。

　　海康胡揚忠：螢石推出兩年多來，銷售業績不甚理想，商業模式也還在試錯階段。

　　創高李晨：就著胡總的話來說，試錯，實際上，無論是中國還是全球的產業中總是不斷涌現出很多新創公司和智能硬件公司，都在經歷著快速試錯的過程。智能家居行業的變化每個季度每個月都在變，不管是從技術層面，芯片SOC廠到云端saas，尤其是智能家居產業相對比較成熟的美國，他們在做saas平臺的時候都在不斷試錯、不斷創新。另外，越來越多的傳統的安防巨頭企業如霍尼韋爾都開始在DIY的渠道一展身手。然而，我認為要想在智能家居行業做得出色，優勢不在于傳統，而在于服務，服務是未來智能家居的重要環節。

　　創高在行業中做了十五年，希望在未來的兩年內服務的營收超過30%，也希望在安防報警行業內，成為第一家在美國做報警的saas云端的公司。為此我們公司將重心放在除了做產品的設計外，很大的一部分都放在商業模式，包括建立團隊做服務，以報警服務作為切入口，全面進入智能家居領域。

　　主持人：那李總覺得在中國做報警服務有機會嗎?

　　創高李晨：我個人一直在看這個產業，我覺得整個市場來說并不能說不成熟，與美國不同，中國的生活方式和住房結構有很大差異，對于報警服務的需求低于美國，因此我國報警運營服務企業從運營規模上差距非常大。就實際情況而言，中國的平安城市和智慧城市建設如火如荼，已經初見成效，我相信城市安全問題已經很好的得到保障。因此市場還待進一步的挖掘，就報警服務DIY而言，中國市場最缺乏的是渠道，當然產品的問題也不容忽視，但報警服務的體驗還有一段路要走。

　　主持人：李總的說法就是說，進入安保服務行業也是智能家居發展的另一個方向，國家對于安保公司的資質已經呈被迫開放的趨勢，與安保公司進行合作或者自己申請安保公司的資質，也許成為切入智能家居領域的另一個路徑，也許能真正實現以服務代替產品。那么大華樂橙如何看待智能家居的商業模式?

　　大華梁磊：在目前的智能家居從設計上無法解決真正的智能和符合用戶的需求之前，我們去找商業模式肯定是混亂的，因為沒有掌握用戶的真正需求和痛點，這樣的商業模式怎么可能是成熟的。對于我們來說，樂橙現在還處于嘗試階段，主要生成有兩個方面的業務：一方面是和互聯網公司一樣將目光聚焦到個人，針對個人找到突破點，滿足個人的剛需和痛點;另一個方面是跨界，和第三方智能家居企業合作，基于我們視頻技術的能力，基于我們的視頻云，和第三方合力找到合適的商業模式。

　　剛剛說到標準問題，我認為標準問題是干出來的，需要多個企業參與合作。另外，阿里的三季度季報中的一個數據，中國的中產階級已經達到三億，未來10-15年將達到五億，需求將全面爆發，整個市場肯定是高速發展的，雖然現在的市場還處于萌芽期，但前景是光明的。

　　主持人：那么羅格朗的養老家居商業模式探索有落地項目嗎?

　　視得安羅格朗張達勇：羅格朗在歐洲有20多年的養老產業的發展歷史，在歐洲已經有了成熟的商業模式，但這個模式并不適應中國市場的需求，經過一年多在中國市場的摸索，我們總結有幾點：首先，要和第三方(智能家居廠商)合作，因為沒有一個解決方案是獨家來完成的，而中國市場的需求也是多樣性的;其次，我們理解的智能家居更多的是設備，實際上加入老人小孩康復、居家養老等概念后就增加了很多的數據，以云平臺和大數據的技術是必須的，有了數據怎么應用，就離不開運營商，運營商的導入對于養老產業的發展史至關重要的。但是在中國，運營商這個部分的發展完全不夠，是制約養老產業快速發展的重要原因。對此，羅格朗和很多的運營機構，如醫療機構、專業養老機構、政府機構、從事養老產業的開發商建立廣泛的合作聯系，來共同探討這種運營的模式。

　　ABB邱宇鵬：關于營銷模式問題，我想請我們公司的林總，之前一直從事渠道營銷，可以分析他的這些年的辛酸苦辣。ABB林建群：因為我是負責管理所有的經銷商，很快就會負責所有的產品和市場營銷，這些年來，這個市場還是很大，只是感覺不是太規范，就像前面說到的，目前的智能家居帶來的不是便捷和方便，更多的是麻煩，我們也深有體會，我們曾經在推廣某個智能家居產品時，客戶在安裝之后都不知道怎么使用。所以我們現在也在逐步的改變想法，從之前的I design for you轉變成DIY，讓用戶在購買后能自己動手為自己的小天地打造智能的概念，并且我們也有不斷的推出一些有線和無線的智能家居產品，獲得的客戶的認同度也比較高。所以，這么多年我們一直在不斷的推廣，也希望更多的人跟我們一起推廣，這個蛋糕才能做得更大，但是市場不規范，還需要我們合力，將蛋糕越做越大。

　　安防企業進入智能家居 機會有多大?

　　主持人：摸索了那么久，對于安防企業來說，在智能家居領域，我們到底有多大的機會?會不會只是淪為制造商?所有的服務，合作、運營、運作都有很大的難度，適不適合大家一起來玩?

　　海康胡揚忠：玩得很辛苦，代價也很大，但是在堅持。去年在a&s論壇，見證了360奇虎與東方網力的合作，但是合作不久就去了汽車領域，看來智能家居不好玩，后來360推出免費送100萬臺的活動，我們也送不起，一定程度上也造成了一些壓力。我們在這樣的壓力下，想到的是堅持，堅持活下來再說，也許三年五年八年后我們還在，可能我們沒有像他們一樣容易轉移產業方向，但是我們還在這個行業堅守著，我也相信，堅守的價值都在。如果我們能堅持下來，當然也要學習和借鑒，現在還在熬，熬到八年后還在，我們就贏了。

　　主持人：謝謝所有的嘉賓，為在座的正在進入或打算進入智能家居領域的企業提供寶貴的經驗。產業發展至今，我們正處于面臨轉變和裂變的時代，在這個時代里面，每個人都有壓力，在座的很多企業的壓力可能來自于海康、大華，海康、大華的壓力則是來自于互聯網IT或者是他們自己，而媒體的壓力則是來自于不是媒體的自媒體，每個人都有壓力，我們更多的要去思考我們的定位和核心價值，在新的生態系統里面找到自己的位置。今天感謝各位的蒞臨，并祝福所有的企業，謝謝!