如果近期你在德國，仔細觀察路邊的廣告牌，會發現一家名為Innogy公司的廣告鋪天蓋地。廣告詞很簡單：“我是Innogy，讓我們一起重塑未來?！?/span>

從廣告帶有插座和電纜的圖案大致可以看出來，這是一家能源公司。而如果說出他的前身德國萊茵集團(下文簡稱RWE)，你一定不會陌生。

2015年底，身陷虧損的RWE，宣布將其可再生能源、電網以及零售業務打包進一家新公司，這家新成立的公司就是Innogy。

一年間，這家拆分后的新公司實施了新的公司戰略，并且試圖從原有的管理體制抽身而出，以嶄新的面貌示人。因為，這一次他面臨的不僅僅是來自老對手意昂(E.ON)、巴登-符騰堡州能源公司(EnBW)、大瀑布公司(Vattenfall)德國傳統電力商的競爭，而更多的挑戰來自雨后春筍般出現的新對手，他們有的是能源行業的初創公司，有的甚至是來自其他行業的巨頭。

Innogy也試圖用嶄新的形象向它的“上帝”表示，我們和你們的生活離得很近。

與RWE做法如出一轍的還有E.ON。他將拆分的傳統能源業務包括其遍布歐洲特別是俄羅斯的核電站、火電廠、石油、天然氣勘探生產項目以及能源交易業務剝離出來，作為新公司Uniper資產打包上市。留在意昂的是以風能和光伏為主的可再生能源業務、配電網和配氣網、電力和天然氣銷售, 以及客戶方案等業務。

傳統電力巨頭的變身意味著一個新的能源時代到來。

從1998年至今，德國電力市場化進程已經將近20年。從高度一體化的市場到建設一個全新的開放市場，德國電力市場化改革通過強化行業內競爭，消除壟斷，拆分垂直一體化的企業，實行電網接入開放等一系列措施向前推進。一直以來，作為在發電端具有巨大優勢的四大電力巨頭，在下游市場也長期保持著優勢。

然而，伴隨著德國能源轉型進程的推進以及德國能源供應從集中向分散的演變，傳統巨頭優勢已經逐漸淡化?？稍偕茉窗l展對于傳統電力巨頭核心業務產生深刻影響，比如批發電價暴跌，電力公司的盈利能力和市場份額下滑，使得電廠價值下降了數十億歐元。

即使他們現在在下游售電市場仍占有不小份額，但是面對能源市場轉變、諸多競爭對手的進入以及層出不窮的商業模式，留住原有的客戶也成為了他們目前面臨的一個巨大挑戰。

如何滿足客戶需求

截至目前，德國對于下游市場客戶的培育已經進入一個相對成熟的階段。在德國，如果你是一名電力消費者，在不同售電公司官方網站輸入家庭年用電量以及郵編，就可以查詢他們可以提供的不同用電方案，并且可以清楚地將價格進行對比。

而對于客戶來說，價格不再是他們關注唯一要素，他們對于綠色電力以及配套設施的購買提出更多的需求。這些多層次的用戶需求引發了許多新的商業模式出現。

售電商們需要區分的是不同層次客戶的需求是什么。

近期，德國一家名為AXXCON的咨詢機構進行了一項名為“能源的未來：消費者需要什么”的調查，結果顯示，雖然目前有存在上千家的售電公司，但消費者們認為盡管這些能源服務商們的大門已經為售電商們敞開，但是他們并不太了解客戶需要什么。“也就是說，在德國，不論是大工業客戶還是以家庭為單位的居民用戶，對于能源產品服務有了更高的需求。他們不僅需要能源的可靠供應，更為低廉的能源產品，更需要多層次的產品例如智能家居的整體解決方案?！?/span>

在此次受訪人群中，超過一半以上的消費者認為售電商應該提供多樣的產品和服務。此外，太陽能產品、熱能系統、電動車以及智能家庭解決方案更為年輕用戶青睞。他們認為售電商們有更大的潛力。

事實上，在電力市場化改革中，德國人改變了以往的刻板，希望更多投身到綠色能源轉型中;政府部門希望通過市場自身來解決市場放開后出現的問題。

因而，未來對于售電商們而言，找準定位，滿足不同的需求，不要再提供千篇一律的方案尤為重要。這就給新進入者們提供了更多的機會。

而變身后的巨頭們，也在積極尋找自己的機會。近兩年來，德國電動車輛的增長也需要充電站建設新的電力基礎設施，這些需要高額投資的項目給傳統巨頭帶來了機遇。Innogy在移動充電設施領域非?；钴S，E.ON最近與丹麥CLEVER公司合作，在歐洲建立了一個超快速充電站網絡。這些網絡的建設，也給他們未來在下游競爭中奪回來一些新的機會。

數字化趨勢

除了關注消費者需求，還有一種趨勢考驗著未來的售電商們——數字化。

特別是分布式能源在德國蓬勃發展以及數字化技術的出現，新的商業模式應運而生，也使得更多新公司進入能源市場。新商業模式產生的關鍵與數字化有關，例如誰能依靠技術將鄰里間的剩余電力進行交換以及將較小規模的靈活性激活，對于售電商們將是一個很大的考驗。

與此同時，數字化將普通電力消費者轉變為電力交易商，或將家用電器與工業機器和電池連接在基于互聯網的網絡中。

對于間歇式可再生能源供電調峰填谷也是數字化競爭的另外一個重要領域。這種技術目前應用于大型工業應用，逐漸走向家庭。對于這些分散的電力系統而言，高成本交易是新的商業模式產生的絆腳石。所以一些業內人士認為，“區塊鏈”是解決這一問題的方法之一。

例如，在可再生能源短缺的時候對電動汽車進行充電，可能會因為靈活定價的合同價格上漲而受阻。

在未來，像汽車電池這樣的虛擬發電站也將成為下游市場爭奪的一個關鍵點：基于云的IT控制系統集中了大量的分散電力生產商和靈活的消費者。通過智能對電力進行分配和交易，虛擬電廠可以減輕電網壓力，并允許將可再生能源集成到現有電力系統中。

據德國能源署的報告顯示，對于像谷歌、Facebook這樣的企業而言，他們處理數據和融資能力為其在能源領域開拓新的業務提供了無限可能。近期，電信公司United Internet以及德國鐵路(DB)開始銷售電力合同舉動，令業界感到驚訝。

德國一個公用事業協會(VKU)認為，由于智能電表數據首先傳輸到電網運營商，因此其成員處于不利地位。許多新能源商業模式依賴于智能電表(“大數據”)的巨大數據集的自動分析，意味著數據所有權在未來會帶來巨大爭議。

而那些聰明的對數據有著較深理解和分析能力的“新”公司將會脫穎而出。在成熟的售電市場里，不再是大公司吞噬小公司，而是適應市場的快公司吞噬守舊的慢公司。

就像InnogyCEO彼得?特勒(PeterTerium)所說的那樣，他們長久以來的大型發電廠銷售電量的商業模式已經成為歷史?！暗聡茉崔D型給能源行業帶來新的沖擊。我們的公司必須像初創公司一樣，搶在別人瓦解我們前，先對自己進行全新的解構?！?/span>